客戶到底有沒有興趣?創業者這樣看

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有一天晚上,我參加了一個社交聚會,這種聚會通常會有一些固定的熟面孔。有一次,我注意到一個新來的人,顯然他不是這個圈子裡的一員,看起來有些緊張不安。他走過來問我:「請問我可以加入你們的討論嗎?」

我問:「你已經和他們打過招呼了嗎?」

他點點頭:「是的,他們同意了。」

我心裡知道這些人不太可能會真正接納他,但我沒有直接說出來,只是說:「也許等到他們開始新的話題時你再加入吧,現在他們討論得很投入。」

他點點頭離開了,但一直徘徊在周圍,似乎沒有真正融入到任何一個小組中。

過了一會兒,我看到另一邊有幾個人在聊天,還有空位可以加入討論。我走過去對那個新來的人說:「來這邊加入我們的討論吧,還有空位。」

他猶豫了一下,說:「但我已經說過要加入那邊的討論了……」

我勸他說:「他們人很多,不知道什麼時候你才能插上話,來這邊吧。」

最後,他還是決定留在原地,但從頭到尾,他幾乎沒能參與討論。這個故事揭示了一個重要的道理:如何分辨對方是否真的有興趣,對於談判、業務拓展等非常重要。

曾經我在一家非營利組織工作,主要負責在街頭募款和宣傳。我常常遇到這樣的情況:路人看起來對我們的活動很有興趣,但最後發現他們只是因為不好意思拒絕我才敷衍地表示關注。

透過這些經歷,我學會了如何分辨對方是否真的有興趣,這對於談判和業務拓展非常有效。其中一個關鍵就是對方是否會主動「問你問題」。

曾經看過一篇文章提到,如果一個女生對一個男生感興趣,她會想知道更多關於他的事情,所以在聊天的時候,會主動問一些和他有關的問題。如果你是男生,發現有個女生常常問你喜歡什麼、戀愛史之類的問題,那麼她對你有意思的可能性較高(當然不是絕對)。

這個原則同樣適用於客戶或談判對象。如果他們對你的產品有興趣,一定會問關於產品的資訊,例如功能、規格等。如果對方完全不問問題,無論是客戶還是暗戀的對象,他們有興趣的可能性都比較低。

但這並不是說只要對方有問問題,就代表他一定有興趣。有時候,人們會出於禮貌性提問,並不代表真心想了解。例如,在推廣一個新軟體時,客戶可能會問:「你們的軟體在哪裡可以下載?」

我會熱情地回答:「就在我們的官網上,您可以隨時下載!」

客戶通常會回應:「好啊,那下次有機會去看看。」這句話在台灣通常代表永遠不會去,但為什麼客戶要問軟體在哪裡下載?因為這樣他們才能說「下次有機會去看看」,藉此擺脫我們的推銷。

但如果客戶深入地問,例如:「你們的軟體能否處理大數據分析?」那麼這就可能有幾種原因。一種是他對你的產品有興趣,並且需要處理大數據分析的功能。另一種可能是他想了解你推銷的軟體和他自己正在使用的軟體之間有什麼差別,看看是否值得更換。

所以,在你回答了客戶的問題之後,反問問題非常重要,以確認他們的真實想法。例如,你可以回答:「我們的軟體設計用來處理大規模數據分析,這方面表現非常出色。您是否有大量數據需要分析?」

通過這樣的問題,可以試探客戶為什麼會問這個功能,進一步確認他們的需求,並決定是否需要強調這個功能來吸引他們。如果客戶回答:「我現在使用的軟體也能處理大數據,但你的軟體看起來更便宜、更高效,所以我想了解一下功能是否一樣。」

聽到這樣的回答,你就知道要主攻價格和效率這兩個賣點,不要放棄。如果他說:「我現在的軟體不能處理大數據,所以想了解一下。」

你可以深入再問,是否因為公司業務量增加,需要更高效的數據分析工具,從而強調你們軟體在大數據處理方面的優勢。

懂得察言觀色是一項重要的技能,不管是在職場上,還是在人際關係中,都能讓我們更容易站在有利的位置。透過這些經驗,我們可以更有效地識別對方的需求,提供更精準的服務,達成雙贏的結果。

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