客人的懶惰不可忽視

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我家附近的天氣經常很潮濕,這讓我們家的木質家具和衣物總是發霉,甚至空氣中都彌漫著一股潮氣,讓人感覺很不舒服。為了改善這個問題,我決定買一台高性能的除濕機。

找了一下,找到一台效果很好的品牌,但是價格很貴,我心裡想:「家裡的舒適度最重要,不管了,給它買下去。」

使用幾次後,這機器的效果真的很棒,家裡的空氣質量也有明顯改善。但是它有一個致命的缺點——它又重又麻煩。

雖然說要移動除濕機到不同房間只需要幾分鐘,可是做這個動作就讓我覺得懶。要是除濕機能輕巧一點,移動起來更方便就好了!

後來家裡的潮濕問題改善,這除濕機就固定在一個房間用,我很少再移動它到其他房間。

過了一段時間,因為被網路上的廣告吸引,讓我忍不住又買了一台除濕機。可是這台除濕機不一樣,因為它很輕又很方便,就是我所夢想的,隨手一拿就可以移動到不同房間的機器!

自從它出現之後,家裡的每個房間幾乎天天都會使用,因為實在太方便了。

但其實,兩個除濕機的移動時間,相差幾分鐘而已,可是這短短幾分鐘的時間,就讓我的行為差了十萬八千里,因為那多出來的一點重量、麻煩,就讓人的惰性發揮到極致。特別是在忙碌的工作日結束後,就有更好的藉口不去碰它。

這件事是值得警惕的,因為反過來說,你的客人很有可能因為小小的不方便,放棄購買你的服務!

不要小看了人類的“懶”。

這就是為什麼很多的網站,會想盡辦法提高網頁的速度,並讓結帳流程愈簡單愈好,就是因為有非常多的人,只要網站稍微卡一下,就放棄訂購;結帳時讓他找不到按鈕,懶得問客服就乾脆不買。

或者,這些客人在聽賣場業務推銷的時候,有一些人心裡有疑問,不好意思提出來;而有一些人則是因為“懶”,雖然對這東西有興趣,但他連開口都懶得問,直接走開還比較省事。

像我前一陣子要換家裡的熱水器,結果熱水器廠商跟我說廁所的管路需要改。我問他:「那你們能直接改嗎?看多少錢我再直接給你們。」

對方搖頭:「我們沒有負責改,你要找水電師傅來,照我們的要求改好之後,再找我們裝。」

這時候我想:「那我還不如直接請水電師傅來裝熱水器就好了,他要裝的時候自然知道怎麼改這個管路,省得我還要花時間協調你們兩邊。」

就這樣,我直接找其他水電師傅處理了。

你可以好好想一下,自己公司在面對客人的時候,有沒有哪些地方造成對方的不方便?

就算只有一點點,也不可以大意,因為就像前面舉的這些例子,客戶會因為這一點點的差異,放棄購買你的產品的。

你可以找朋友來體驗你公司的服務,一定能找出更多要改善的地方,讓客戶在購買上的阻力更小。

很多店家提供一條龍的服務,就像剛剛裝熱水器的例子,一個水電師傅直接搞定改管路和裝熱水器的工作,除了他賺到更多錢之外,更可以讓客戶為了省麻煩,而把工作交給他。

有的公司就是利用了“懶”的特性來賺錢,例如便利商店,就算在台灣到處都有超便宜的量販店,大家還是會為了省幾分鐘的路程,跑到最貴的便利商店買東西。

不管是要靠著人類的“懶”來賺到錢,還是減少大家購買時的阻力來賺到錢,認真檢視客戶的購買流程,對於業績的提升是一定會有幫助的。

就算只有提升1%的購買率,一個月下來的金額也會非常驚人。

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